6 kroków do motywacji

Kiedy prowadzę szkolenie z motywowania, pytam uczestników: „Jak kogoś do czegoś zmotywować?”. Odpowiedzi jest kilka:

• Można mu zapłacić. Jasne, tylko skąd wziąć tyle pieniędzy, żeby płacić każdemu nawet za najmniejsze aspekty motywacji. Tym bardziej, że apetyt rośnie w miarę jedzenia i suma, która początku naprawdę nieźle motywowało nas do działania, za chwilę wydaje się być niewystarczającą.
• Można kogoś nastraszyć. Tak, tylko czy to na pewno motywacja? Poza tym sądzę, że taki sposób zadziała na bardzo krótką metę. Jeśli na spacerze w lesie spotkamy dzika, który zacznie biec w naszą stronę, zaczniemy biec naprawdę szybko. Czyli dzik, poprzez strach, zmotywuje nas do pobicia naszego rekordu prędkości biegu. Ale czy będziemy chcieli spotkać tego samego dzika jakiś czas później i spróbować pobić ten rekord raz jeszcze? Śmiem wątpić.
• Można powiedzieć, że powinien to zrobić. Brzmi sensownie. Wszak skoro ktoś powinien coś zrobić, to niewątpliwie jest to ważne. Logika podpowiada, że tak trzeba. Tylko że człowiek rzadko działa racjonalnie. A motywowanie przez „powinność” prędzej wywoła opór (tzw. reaktancję psychologiczną) niż motywację. Człowiek pomimo chęci zrobienia czegoś, odmówi ze względu na wrodzoną przekorę działania (na złość babci odmrożę sobie uszy, ale czapki nie założę!).
• Ja zrobiłbym to tak… To tak zwana metoda „masz i zrób”. Przedstawiamy drugiemu człowiekowi sprawdzony na sobie sposób zrobienia czegoś i oczekujemy, że będzie robił tak jak my. Tylko że ludzie są różni i to, co działa u nas, niekoniecznie musi zadziałać u osoby motywowanej. 

To najczęściej wymieniane metody motywowania (lub jak kto woli: przekonywania) kogoś do zrobienia czegoś. Jak widać, są to zwykle metody nieskuteczne. Co ciekawe, mimo ich nieskuteczności, wciąż są przez nas powtarzane. 

Metoda Pantalona

Teraz przedstawię Ci nową metodę. Być może zastąpi te, których używałeś do tej pory. Być może po prostu postanowisz dołączyć ją do grona swoich kilku różnych metod. Wybór, jak zawsze, jest po Twojej stronie*. Ta metoda to „Motywacja w 6 krokach”. Jej autorem jest Michael Pantalon. I choć zdaje sobie sprawę, że to nazwisko kojarzy Ci się prawdopodobnie z czymś innym niż motywacja, mam szczerą nadzieję, że po przeczytaniu artykułu to też się zmieni.

Metoda stworzona przez Pantalona opiera się na sześciu kolejnych krokach poprzedzonych krokiem zerowym, w którym wzmacniamy autonomię naszego rozmówcy. O co chodzi? O to, aby zapewnić naszego rozmówcę, że choć oczywiście zależy nam na podjęciu przez niego działania, ostateczna decyzja w pełni należy do niego. Robimy to, mówiąc np. „pamiętaj, że ostateczna decyzja należy do Ciebie”, „sam zdecydujesz” czy „to Twój wybór”. Grunt byśmy jednoznacznie wskazali, że wybór rzeczywiście jest po stronie rozmówcy (w domyśle również konsekwencje tego wyboru). To działanie pozwoli na zwiększenie autonomii naszego rozmówcy, a co za tym idzie zmniejszy się jego opór. I wtedy możemy przejść do kroku pierwszego.

Krok pierwszy 

W kroku pierwszym pytamy naszego rozmówcę, dlaczego miałby podjąć działanie, do którego próbujemy go zmotywować. Załóżmy, że chodzi o posprzątanie garażu: 

• Dlaczego mógłbyś posprzątać garaż? 
• Dlaczego mógłbyś chcieć posprzątać garaż? 
• Dlaczego w ogóle mógłbyś pomyśleć o posprzątaniu garażu? 

Wybieramy, któreś z powyższych i słuchamy odpowiedzi. Wystrzegajmy się oceniania. Nie ważne, czy ktoś znajdzie bardzo wzniosły czy bardzo prozaiczny powód posprzątania garażu. Każdy jest dobry, byle prawdziwie wypływał od naszego rozmówcy. I kiedy poznamy jeden lub kilka powodów, przechodzimy do punktu drugiego.

Krok drugi

W punkcie drugim prosimy naszego rozmówcę, by określił na skali od 1 do 10 swoją gotowość do działania. 1 oznacza wcale niegotowy, a 10 - gotowy na maksa, możemy zaczynać! I tutaj trzy ważne informacje. Po pierwsze, to nasz rozmówca ma się ocenić, więc nie sugerujemy mu, jaką liczbę powinien wybrać. Po drugie, to że ktoś oceni się na 8, nie oznacza, że jest bliższy podjęcia działania od osoby, która oceniła się na 3. To tylko bardzo subiektywna ocena. Po trzecie, ludzie zwykle oceniają się na… cztery. To bezpieczna cyfra –jestem zmotywowany na 50% ale po tej bezpieczniejszej stronie. Jeśli chcesz mnie zmotywować, musisz się postarać. 

Krok trzeci

Kiedy nasz motywowany dokona już samooceny motywacji na skali, pora zadać mu ważne pytanie. Załóżmy, że ocenił się na 4. W tym momencie, jak się domyślam, przychodzi Ci do głowy, by zapytać rozmówcę: „Dlaczego nie oceniłeś się wyżej?” lub „Co mogę zrobić, żeby 4 zamieniło się w 5?”. Psychologia (i metoda Pantalona) podpowiada nam jednak, by zapytać o coś przeciwnego. Zadajemy więc pytanie, dlaczego rozmówca nie ocenił się niżej. Może to brzmieć przykładowo: „Czwórka? OK, czwórka jest w porządku. Ale pozwól, że zapytam, dlaczego nie 3?”.  

Robimy tak z kilku powodów. Przede wszystkim poruszamy się w sferze komfortowej dla osoby motywowanej. Skoro ocenił się na 4, to wszystko, co poniżej czwórki, jest dla niego komfortowe (na tyle już potrafi). Wszystko, co powyżej 4, jest dla niego wyzwaniem, trudnością – i może budzić opór. Poza tym pytanie o to, dlaczego nie ocenił się niżej, wyrywa człowieka ze standardowego sposobu myślenia. Możemy usłyszeć nawet wypowiedziane podirytowanym tonem: „Chyba chciałeś mnie zmotywować?!”. Wtedy odpowiadamy: „Tak, dalej chcę, dlatego proszę – odpowiedz”.

Krok czwarty

Kolejnym krokiem jest prośba, by motywowany wyobraził sobie, że zmiana, o której rozmawiacie, już nastąpiła, i opowiedział o korzyściach, jakie ze sobą niesie. Ten krok ma uruchomić wyobraźnię (która naprawdę jest przez nas niedoceniana!) i pozwolić zauważyć pozytywne skutki (korzyści) zmiany, do której motywujemy.

Krok piąty

W przedostatnim kroku pytamy o wartości, to znaczy: „Dlaczego korzyści tej zmiany byłyby dla ciebie ważne?”. To pytanie warto zadać kilka razy celem pogłębienia informacji. Bywa, że pierwsza odpowiedź jest dość prozaiczna, np. „Zaoszczędziłbym pieniądze”. To oczywiście ważny powód, ale warto pytać dalej, by dojść na przykład do stwierdzenia: „Za zaoszczędzone pieniądze mógłbym wreszcie zabrać żonę na wakacje, nie byliśmy nigdzie od 5 lat, a kiedyś tak lubiliśmy podróżować”. Sądzę, że różnica jest widoczna. Ważne również, aby w rozmowie o korzyściach płynących ze zmiany nie zboczyć na zagrożenia. To nie ten etap, tutaj rozmawiamy o pozytywach.

Krok szósty

W kroku szóstym mamy przed sobą już zmotywowaną osobę. Dlatego wiele osób krok szósty pomija. Jest to ewidentnym błędem, który może popsuć rezultaty poprzednich etapów. W kroku numer sześć zadajemy pytanie: „Jaki jest następny krok, jeśli takowy istnieje?”. W odpowiedzi słyszymy często pierwsze pomysły na realizację zmiany, do której motywowaliśmy: „Będę musiał zorientować się w…”, „Zacznę od…”  i podobne stwierdzenia. Jeśli widzisz podekscytowanie na twarzy drugiej osoby, to znak, że metoda działa!

Ale to nie wszystko! Skoro zdecydowałeś się zmotywować do czegoś drugą osobę, pomóż jej w realizacji zamierzeń. Dobrym pomysłem będzie na przykład sporządzenie planu działania. Rozpiszcie dokładnie cel, zaplanujcie etapy i sprawdzajcie postępy. Wszystko oczywiście w rękach osoby motywowanej, ale Twoja cicha pomoc może okazać się niezwykle ważna! Powodzenia!

*właśnie tak zwiększamy autonomię naszego rozmówcy 

Więcej w: Pantalon, M. Motywacja. Metoda 6 kroków. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.