Kojarzycie scenę filmową, w której podejrzany przesłuchiwany jest przez agresywnego śledczego? Policjant straszy podejrzanego, krzyczy na niego, grozi mu, czasem posuwając się nawet do bicia i zadawania kar cielesnych. Kiedy podejrzany już poważnie obawia się agresywnego policjanta, do pokoju przesłuchań wchodzi drugi śledczy. Jest niezwykle spokojny, opanowany i miły. Przynosi kawę, częstuje papierosem i prosi, aby agresywny policjant na chwilę opuścił pokój przesłuchań. Zaczyna rozmawiać z podejrzanym, pyta o jego potrzeby i samopoczucie oraz głośno zastanawia się, jak może mu pomóc. W nowych, nieoczekiwanych okolicznościach osoba przesłuchiwana, dotychczas odmawiająca jakiejkolwiek współpracy, pęka i zaczyna zeznawać. To metoda zwana „dobry i zły glina”, oparta na psychologicznym mechanizmie huśtawki emocjonalnej.
Zapraszamy na huśtawkę
Każda emocja automatycznie uruchamia program działania. Na przykład strach pojawia się w warunkach, w których dochodzi do zagrożenia (prawdziwego lub wyobrażonego). Uruchamiana jest wówczas reakcja, która zatrzymuje nasze bieżące działania, wzmaga naszą czujność wobec zewnętrznego środowiska, a także powoduje bezruch lub ucieczkę. Kiedy nagle usunie się przyczynę strachu, organizm może znaleźć się w specyficznym, krótkotrwałym stanie dezorientacji. Uruchomiony przez strach program działania przestaje być funkcjonalny w nowych okolicznościach, a nowy – adekwatny dla zaistniałych okoliczności – nie zostaje jeszcze uruchomiony. W takim specyficznym stanie człowiek zachowuje się bardzo automatycznie i bezrefleksyjnie. To właśnie wtedy znajduje się w stanie huśtawki emocjonalnej.
Co to oznacza? Przede wszystkim to, że kiedy ktoś „zahuśta” naszymi emocjami, ma na nas znacznie większy wpływ, a my stajemy się dużo bardziej ulegli. W taki sposób huśtawka emocjonalna może zostać użyta jako narzędzie perswazji i wywierania wpływu.
Czy ktoś mną właśnie huśta?
Wyobraź sobie, że wracasz do swojego samochodu, który wcześniej zaparkowałeś w niedozwolonym miejscu. Już z daleka dostrzegasz specyficzną kartkę za wycieraczką. Prawie na pewno wiesz, że to mandat. Jednak kiedy podchodzisz i wyciągasz kartkę zza wycieraczki, ze zdziwieniem stwierdzasz, że to nie mandat lecz ulotka o łudząco podobnym wyglądzie. W tym momencie podchodzi do Ciebie ktoś proszący o pieniądze.
Inny razem przechodzisz przez jezdnię w niedozwolonym miejscu. Nagle słyszysz dźwięk gwizdka. Jesteś przekonany, że to policjant i czeka Cię mandat. Okazuje się jednak, że w okolicy nie ma policjanta. Jest natomiast człowiek z puszką zbierający pieniądze. Podchodzi do Ciebie z wyraźną prośbą o datek.
Opisane sytuacje to eksperymenty naukowe badające wpływ huśtawki emocjonalnej na uległość. W obu przypadkach badani chętniej niż w warunkach normalnych (czyli bez wprowadzenia badanego w huśtawkę emocjonalną) zgadzają się przekazać swoje pieniądze proszącemu. Dlaczego tak jest? Działają wtedy emocje, a właściwie przejściowy stan dezorientacji, który powoduje automatyczne i bezrefleksyjne działanie. Ponadto ważną rolę odgrywa tu zaskoczenie i chęć „odpłacenia się” za to, że badanych mogła spotkać kara za przewinienie, ale jednak udało się jej uniknąć. Coś jak karma.
W grupach, które nie doświadczyły manipulacji huśtawką emocjonalną, osoby badane znacznie rzadziej zgadzały się spełnić prośbę nagabującego, a jeśli to robiły, przekazywane przez nich sumy były znacznie niższe niż w grupie z wyraźnym wpływem huśtawki.
Metoda niskiej piłki
Huśtawkę emocjonalną w różnych wersjach stosują często oszuści, naciągacze i, co stwierdzam z przykrością, kiepscy handlowcy. Bazują oni najczęściej na metodzie zwanej „niską piłką”, która silnik swojego działania zawdzięcza właśnie zahuśtaniem naszymi emocjami. Oto kilka przykładów. W sklepie odzieżowym znajdujesz bluzę, która bardzo Ci się podoba. Po przymierzeniu stwierdzasz, że leży idealnie. Spoglądasz na metkę i zauważasz, że jest w niezwykle atrakcyjnej cenie. To ostatecznie przekonuje Cię do zakupu. Idziesz do kasy i… niespodzianka. Bluza okazuje się kosztować więcej. Cena z metki była błędna albo istnieją jakieś dodatkowe warunki, jakie trzeba spełnić, by kupić bluzę za mniejszą kwotę (np. kupno dwóch dodatkowych rzeczy). Z jednej strony bardzo cieszyłeś na nową bluzę w okazyjnej cenie. Z drugiej, bluza dalej jest fajna, ale cena już niekoniecznie. Co zrobisz?
Słyszysz dźwięk swojego telefonu. Spoglądasz na wyświetlacz – numer nieznany. Odbierasz. W słuchawce słyszysz kogoś, kto pewnym głosem przedstawia się jako funkcjonariusz Centralnego Biura Śledczego. Stanowczym tonem prosi Cię o zalogowanie się do Twojego systemu bankowego i sprawdzenie, czy wciąż posiadasz środki. Kiedy odpowiadasz, że wszystko jest jak należy (ulga), informuje Cię, że Twoje oszczędności są zagrożone (strach) i powinieneś niezwłocznie przelać je na bezpieczne konto CBŚ (znów ulga). Proponuje pozostanie na linii i przeprowadzenie z Tobą całego procesu (pomoc). Co robisz?
Oba przykłady to praktyczne wykorzystanie huśtawki emocjonalnej. W pierwszym przypadku mamy do czynienia z klasyczną „niską piłką”. Jest to technika całkowicie nieetyczna i zakazana prawnie. Jeśli ktoś został w podobny sposób zmanipulowany, ma pełne prawo zgłosić zażalenie do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Drugi przykład to typowe oszustwo ostatnich miesięcy. I choć czytając o nim, mamy pewność, że nigdy nie dalibyśmy się oszukać w podobny sposób, kiedy dochodzą emocje i strach przed utratą oszczędności, trudniej nam myśleć racjonalnie. Zdecydowanie lepiej uważać.
Źródło:
Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego. E. Biernacka (red. ), Huśtawka emocji (s.200-218). Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.
