Jak zwiększyć sprzedaż i rozwinąć firmę w Internecie?

Nie ma z pewnością jednej i wyczerpującej odpowiedzi na to pytanie. Sposobów na rozwijanie firmy w sieci jest wiele. Zależą od zróżnicowanych czynników branżowych, technologicznych i gospodarczych. Trwający obecnie „korona-kryzys” pokazał – i obnażył jednocześnie – poziom gotowości do bycia w wirtualnym wymiarze. Dotyczy to zarówno światowych gospodarek, organizacji transnarodowych, jak i zwykłego, małego biznesu.

Jak powiązać firmę z Internetem i od czego zacząć?

Często firmom trudno zorientować się, co dla nich może być odpowiednie w sieci. Oczekują efektu „od razu”, „niedrogo”, „najlepiej”, co nie oznacza „dobrze”. Właśnie o efekt toczy się  najważniejsza gra. Rozwijanie firmy to w zasadzie nic innego, jak uzyskanie efektu poprzez realizację założonych celów, np.: wzrostu sprzedaży, powiększenia zasobów, skalowania, rozbudowy portfela produktów, usług czy klientów. 

Efekty musimy móc ocenić, a konkretnie mierzyć. Służą temu tzw. KPI – „Key Performance Indicators”, czyli kluczowe wskaźniki efektywności (finansowe i niefinansowe wskaźniki stosowane w procesach pomiaru stopnia realizacji celów organizacji). Wśród najczęściej wykorzystywanych w marketingu internetowym KPI możemy wyróżnić wskaźniki:

• ROI - zwrotu z inwestycji (ang. return on investment).
• ROS - rentowności sprzedaży (ang. return on sales)
• ROAS - rentowności kampanii reklamowej (ang. return on ad spend)
• conversion – uzyskany konkretny efekt, jak: kliknięcie, ruch do strony, odsłona, pobranie,  wysłane zapytanie, dodanie do koszyka, wybór dostawy, zakup lub wykonanie innej zaplanowanej przez marketera akcji.

Należy jeszcze rozgraniczyć dwa stany – wchodzenia do sieci i bycia w sieci. Niezależnie od tego, w którym znajduje się analizowany biznes, kluczowe jest szerokie rozpoznanie oczekiwań i poprawna analiza potencjału. Tak samo istotne jest dopasowanie możliwości, narzędzi i opracowanie strategii marketingowej (w tym konkretnych działań promocyjnych) w kanale e-commerce.

Co trzeba wiedzieć, aby działać w sieci?

SEM, PPC, SEO, SERM, CTR, CPC, traffic, conversion, remarketing, retargeting, keywords, lead, socialmedia, marketing automation, newsletter, pixel, google analytics, google tag manager etc. – to tylko wierzchołek pojęć związanych z digital marketingiem. Czy każdy przedsiębiorca działający w kanale e-commerce musi je znać? Czy każdy powinien się w nich orientować?  Właściwie czy powinien potrafić radzić sobie z nimi na co dzień? Odpowiedź brzmi: trzy razy tak! Dlaczego? Ponieważ e-commerce (czyli elektroniczny wymiar prowadzonych działań biznesowych) wymaga interaktywności z odbiorcami (klientami).

Nie wystarczy do sieci wejść i w niej być. Trzeba nieustannie i aktywnie działać. E-commerce to relatywnie nowa forma prowadzenia działalności przedsiębiorczej, która stała się wirtualną przestrzenią relacji ekonomicznych i szczególnie silnych relacji społecznych.  W wymiarze marketingu elektronicznego, e-commerce odnosi się do jego najnowszej  koncepcji, czyli tzw. marketingu 4.0. Jego punktem centralnym jest „prosument”, czyli profesjonalny konsument, który nie chce być tylko poprawnie obsłużony i dobrze traktowany w procesach biznesowych, ale też realnie i wymiernie wpływać na pozyskiwane dobra bądź usługi. 

Co konkretnie robić w sieci?

1. Zacznij od zbudowania strony internetowej swojej firmy.
2. Określ, czy poprzez stronę będziesz tylko prezentował swoją firmę i jej rozwiązania, czy także aktywnie sprzedawał. 
3. Wybierz rozwiązanie technologiczne dla swojej strony – odpowiedni cms (content management system) lub infrastruktura e-commerce (platforma, silnik e-sklepu).
4. Określ cele biznesowe – np. uruchomienie kanału e-sprzedaży, zwiększenie zapytań, powiększenie grupy odbiorców, rozbudowa bazy subskrybentów, budowa wizerunku i rozpoznawalności etc.
5. Wybierz ogólny model i strategię działania:
   on-site – działania po stronie twojej firmy – oferta, promocja, reklama, prezentacja itp.
   off-site – działania poza twoim strukturami – współpraca z partnerami, influencing - rekomendacje i polecenia itp.
   omnichannel – różnorodność w wielu kanałach aktywności (oferta i rozwiązania dla wysegmentowanych grup odbiorców, na przykład inny przekaz promocyjny na Facebooku, inny w reklamie, jeszcze inny na stronie 
   multichannel – jednorodność w wielu kanałach aktywności, multiplikowany feed promocyjny w wielu mediach.
6. Określ możliwości finansowe – zaplanuj budżet. Oszacuj, na co Cię stać, oraz ile jesteś gotowy zainwestować.
7. Zorganizuj zasoby i najważniejsze obszary, takie jak: strategia sprzedażowa, administracja i obsługowe zarządzanie serwisem, polityka asortymentowa i promocyjna, logistyka zakupów i dostaw, organizacja procesów obsługi zamówień, standardy obsługi klienta i polityka dystrybucyjna.
8. Dopasuj kluczowe instrumenty marketingu elektronicznego, czyli formy i formaty promocji.

O co chodzi z tym reklamowaniem w „Internetach”?

Promocja firmy w sieci jest kluczowa (szczególnie w okresie recesji), dlatego że w sieci „konsumujemy”, a konkretnie dokonujemy transakcji. Ważne, aby rozumieć, że transakcja w Internecie to nie tylko kupowanie produktu. Może nią być także pozostawienie swojego adresu e-mail w zamian za pobrany materiał, uzyskanie dostępu do jakiegoś zasobu, otrzymanie dodatkowego gratisu czy benefitu w zamian za wykonaną akcję (np. polecenie) czy po prostu wpadnięcie do bazy marketingowej. Każda taka transakcja finalnie ma na celu powiększenie wartości – klienta poprzez nabycie, dostawcy poprzez sprzedaż produktu czy rozwiązania. Słowo-klucz w marketingu internetowym (jedno z wielu) to „docieralność”, czyli docieranie do tylko najbardziej zainteresowanych odbiorców z potencjałem nabywczym, czego skutkiem jest właśnie transakcja, poprzedzona decyzją zakupową.

Jak docierać do właściwych odbiorców?

Przede wszystkim bądź w sieci aktywny. Buduj bazę klientów, rozpoznawalność swojej marki, rozwijaj kanały komunikacji – bądź widoczny! Na początku podejmij działania, które z jednej strony dają efekty długoterminowe, a z drugiej nie wymagają angażowania ogromnych budżetów reklamowych. 

1. Zoptymalizuj swoją stronę i dopasuj do użytkowników – wersja responsywna (dopasowana do urządzeń mobilnych), semantyczny porządek, kompletność informacji, atrakcyjny design, intuicyjność i łatwość użytkowania.
2. Realizuj działania SEO (Search Engine Optimization) – pozycjonowanie serwisu w wynikach organicznych. Kiedy Twój potencjalny klient wprowadzi zapytanie do wyszukiwarki, daj się znaleźć na najwyższej pozycji z najbardziej trafnym wynikiem odpowiedzi. Zagospodaruj jego potrzebę.
3. Komunikuj się w mediach społecznościowych – kontaktuj się ze swoimi fanami, klientami, potencjalnymi odbiorcami. Dziel się informacjami z życia firmy, pracą nad kolejnymi rozwiązaniami czy nowinkami. Prezentuj pomysły. Pytaj o opinię. Stwarzaj okazję do angażowania. Buduj szacunek i zrozumienie.
4. Informuj na bieżąco – e-mail marketing i newslettering – jeśli posiadasz własną bazę mailingową lub masz do takiej dostęp, informuj swoich odbiorców o sobie, o bieżącej ofercie, nowościach, promocjach, wyprzedażach – czyli o swojej obecnej strategii działania. Napisz o tym do swoich klientów, żeby wiedzieli, czego się spodziewać. Stale pracuj na rozpoznawalność.
5. Reklamuj swoja markę, swoje rozwiązania biznesowe, usługi czy produkty – docieraj do wybranych grup odbiorców (tzw. „tajemny target”) z wybranymi rozwiązaniami. Przedstawiaj swoje propozycje w formie aktywnego przekazu reklamowego. Internet to ocean możliwości emitowania reklam. Zacznij od tych najbardziej popularnych i przystępnych:

• reklamy tekstowe w Google Ads – odpowiadaj na to, co internauci wpisują do wyszukiwarek. Słowa kluczowe i ich dopasowanie są najważniejsze przy tym typie aktywności promocyjnej.
• reklamy graficzne w Google Ads w tzw. sieci partnerskiej GDN (Google Display Network) – przedstawiaj wizualnie swoje rozwiązania w dopasowanym przekazie. 
• reklamy remarketingowe w Google Ads – tzw. reklama śledząca i podążająca za użytkownikiem, który oglądał jakiś produkt, rozwiązanie czy zasób w sieci i wykonał wcześniej konkretną akcję. Przypominaj o sobie.
• reklamy produktowe w Google Ads – Google Shopping PLA (Product List Advertising) – to forma reklamy promującej wyłącznie produkty serwisów sprzedażowych i popularna wśród sklepów internetowych. Zachęcaj do konkretnych transakcji.
• reklamy Facebook Ads – emitowane w całej sieci Facebook Audience Network (Facebook, Messenger, Instagram, sieć partnerska) – możesz prezentować swoją markę, rozwiązania, produkty, inicjatywy, zdobywać fanów, angażować ich, powiększać tzw. zasięgi – czyli wspominaną docierlaność.

Jaka jest odpowiedź na rozwijanie firmy i sprzedaży w sieci?

Wciąż dynamicznie rozwijający się e-commerce wiąże się ze sporą prędkością zmian, a tym samym koniecznością szybkiej adaptacji do nich. Dlatego ważne jest, aby mieć dobrą, ogólną orientację w świecie digital marketingu, dzięki której można podjąć próby eksploracji konkretnego, węższego zagadnienia. Wybór konkretnych rozwiązań czy narzędzi marketingowych w dużym stopniu zależy od stadium rozwoju i sytuacji finansowej firmy. Na rynku jest wiele wyspecjalizowanych podmiotów, z których usług warto skorzystać. Jednocześnie zasoby wiedzy są na tyle otwarte, że część działań możemy zrealizować własnymi nakładami. Należy pamiętać, że nie muszą być związane wyłącznie z dużymi budżetami reklamowymi. Istotniejsza okazuje się trafność podejmowanych działań i wartość, którą można dostarczyć swoim klientom.