Odróżnij się od konkurencji

Dobrym testem na wyróżnianie się marki jest uzupełnienie zdania: „Nasza marka jest jedyną/jedynym [kategoria], która/który [korzyść, jaką niesie]”. Na przykład: „Apple jest jedyną firmą produkującą komputery, która gwarantuje wysokiej jakości design” („Apple is the only computer company that brings high-design to computing”), „Nespresso jest jedynym producentem ekspresów kapsułkowych, które powodują, że Twoja kuchnia jest modna” („Nespresso is the only coffee-capsule system that makes your kitchen fashionable”), „Mini jest jedynym producentem samochodów, który tworzy ekonomiczne auta o wysokiej wydajności” („Mini is the only car manufacturer that builds high-performance economy cars”).

Jeśli nie potrafisz uzupełnić pustego miejsca w taki sposób, aby przekaz był klarowny, przekonujący, krótki i prawdziwy, to znaczy, że potrzebujesz lepszego odróżnienia. Ten wzór sprawdza się przy każdym zadaniu komunikacyjnym. Jeśli przygotowujesz ofertę, zastanów się, czym będzie się różniła od oferty konkurencji.

Poniżej zabrałem kilka porad, które ułatwią Ci odróżnienie się od konkurencji. 

Zdefiniuj, kto jest Twoją konkurencją

Zrób listę firm, które świadczą te same usługi i walczą o tego samego klienta, co Ty, i opisz je, wykorzystując do tego prostą tabelę, w której PLUS oznacza wszystko to, w czym konkurencja jest od Ciebie lepsza, MINUS wszystko to, w czym jest gorsza, a znak RÓWNOŚCI wszystko, co jest takie samo. Jeśli chcesz się odróżnić, skup się na minusach.  Przeanalizuj konkurencję (lub całą branżę!) w następujących obszarach komunikacji:

• kolorystyka,
• charakter zdjęć wizerunkowych,
• hasła,
• język komunikacji (copy).

To wszystko są obszary, które pozwolą Ci się odróżnić. W wielu branżach istnieje coś takiego jak kolorystyka branżowa i sposób pokazywania usług czy produktów. Dlaczego? To wspomniana już plaga, jaką jest naśladownictwo i brak wiedzy, którą Ty teraz już posiadasz. 

W większości przypadków, jeśli przedsiębiorca widzi, że wszyscy robią „coś” w „określony sposób”, to znaczy, że pewnie tak to należy robić. Nie idź tą drogą! Ułatw klientowi podjęcie decyzji poprzez pokazanie różnic. 

Zdjęcia mają znaczenie

Zadbaj o to, aby zdjęcia pokazywały nie tylko produkt, ale przede wszystkim korzyści. 

To, co sprzedajesz (TWÓJ PRODUKT), nie jest tym, CO KUPUJE TWÓJ KLIENT.

• Jeśli prowadzisz spa, klient nie kupuje leżenia na łóżku do masażu albo siedzenia w basenie.
• Jeśli prowadzisz turnusy odchudzające, klient nie kupuje zmniejszenia wagi ciała.
• Jeśli sprzedajesz bieliznę, klient nie kupuje po prostu pierwszej warstwy garderoby.
• Jeśli prowadzisz restaurację, klient nie kupuje posiłku.
•  Jeśli prowadzisz salon optyczny, klient nie kupuje oprawek.

Opowiedz o korzyściach dla klienta, a nie o cechach produktu czy usługi! Nie mów o ciastkach, które sprzedajesz tylko o radości, którą dostarczasz. Nie mów o bieliźnie, którą sprzedajesz, tylko o komforcie, który dostarczysz. Myśl perspektywą klienta!  

Tylko nie zanudzaj!

Zazwyczaj opisy na stronach są nudne i bardzo podobne do siebie. Nazywam to efektem „kartki papieru”. Kiedy musimy coś napisać, bardzo staramy się, aby to brzmiało pro, używamy wymyślnych i często za długich słów. Oczywiście sprawdzamy, jak tego typu opisy wyglądają u konkurencji. I wiesz co? Wiele firm zgapia całą strukturę treści. Co więcej, bardzo trudno na podstawie samego tekstu rozpoznać, z kim mamy do czynienia. 

Zupełnie inaczej wygląda Twoja historia, kiedy o niej opowiadasz. Wtedy język jest potoczny, swobodny i pełen energii. Język to nie tylko słowa, ale też dynamika, rytm i osobowość. Pojawiają się też Twoje słowa, czyli sposób, w jaki nazywasz pewne rzeczy. Te słowa bardzo często mogą stać się dobrym wyróżnikiem komunikacyjnym. Co więcej, to jak opowiadasz, może stać się podstawą opracowania autentycznego, prawdziwego języka Twojej marki. 

Pracowałem nad komunikacją armatora i zamiast pisać o cumowaniu statku napisaliśmy o parkowaniu. Okazało się, że statki parkują i jadą. Co więcej, profesjonalne parkowanie odbywa się w ciszy. Stworzyliśmy z klientem prawdziwy słownik!

Odróżnij się w swojej kategorii. Twój produkt czy usługa będą wyszukiwane za pomocą konkretnej kategorii. Jeśli prowadzisz SPA, to albo to będzie SPA relaksacyjne, albo Med SPA, czyli spa medyczne. W każdej z tych kategorii znajdziesz setki wyników. Spróbuj rozwinąć kategorię o subkategorię, która odróżni Cię od konkurencji. Pracowałem dla największego w Polsce SPA relaksacyjnego i po długich analizach dodaliśmy słowo MULTISENSORYCZNE. Dzięki temu zabiegowi będzie to jedyne takie SPA relaksacyjne. Warto je sprawdzić, ponieważ już na tym etapie pojawia się różnica. 

Jeżeli zainteresował Cię ten artykuł, obejrzyj też nasze wideo Co tak naprawdę kupujesz jako klient?