Program studiów
Program studiów kierunku Akademia doradców sprzedaży
Liczba miesięcy nauki: 7
Liczba godzin: 136
Liczba zjazdów: 9
Liczba semestrów: 2
BAZA SKUTECZNEGO SPRZEDAWCY/DORADCY
(16 godz.)
- na czym opiera się model TKO
- proces sprzedaży krok po kroku
- zasady obsługi klienta
- rola handlowca w procesie sprzedaży doradczej
- przygotowanie do skutecznej sprzedaży doradczej
- domykanie i finalizowanie sprzedaży
BADANIE OSOBOWOŚCI DISC - STYLE ZACHOWAŃ
(16 godz.)
- Zrozumienie narzędzi, takich jak DiSC, pomagających w diagnozowaniu różnych stylów zachowań
- Poznanie stylów zachowań: własnego i innych (ich mocnych stron i ograniczeń)
- Zrozumienie znaczenia stylów zachowań w komunikacji i budowaniu relacji z klientem, jak również komunikacji wewnątrz firmy
- Praktyczne zastosowanie wiedzy o stylach zachowań w komunikacji z klientem oraz komunikacji wewnątrz firm
MARKA OSOBISTA - HANDLOWIEC-DORADCA JAKO EKSPERT
(8 godz.)
- czym jest marka osobista i jej znaczenie w sprzedaży
- budowanie marki osobistej jako eksperta w danej dziedzinie
- co można zyskać dzięki marce osobistej
- wizerunek vs marka osobista
AUTOPREZENTACJA SPRZEDAŻOWA
(8 godz.)
- czym jest prezentacja handlowa
- elementy autoprezentacji
- jak skutecznie zaprezentować się przed klientem
- dostosowanie stylu do sytuacji handlowej
- budowanie relacji sprzedażowych
NARZĘDZIA POZYSKANIA I UTRZYMANIA KLIENTA
(8 godz.)
- zrozumienie różnych stylów komunikacji i sposobów budowania relacji z klientami.
- aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
- zasada „pokaż ludzką twarz”
- odsłona intencji
- odzwierciedlenie
- parafraza
- modelowanie
- pytania pogłębiające
- co zaburza skuteczną komunikację
JĘZYK MARKETINGU
(8 godz.)
- czym jest język korzyści
- znaczenie języka korzyści w sprzedaży doradczej
- budowanie komunikatów sprzedażowych przy wykorzystaniu języka korzyści
- co zyskasz przy wykorzystaniu języka korzyści w sprzedaży doradczej
- jak skutecznie łączyć marketing ze sprzedażą
TYPOLOGIA KLIENTÓW
(8 godz.)
- Typologia klientów
- dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów
- rozpoznanie sposobów myślenia klientów
- rozpoznanie stylów działania i podejmowania decyzji w zależności od klienta
COACHING NARZĘDZIOWY
(8 godz.)
- czym jest coaching narzędziowy
- zasady coachingu narzędziowego
- zastosowanie coachingu w praktyce
- realne korzyści z zastosowania coachingu narzędziowego w sprzedaży doradczej
WARTOŚCI DODANE I BUYER PERSONA
(16 godz.)
- struktura wartości (produkt, usługa, obsługa, wartości dodane)
- w jaki sposób skutecznie typować segmenty sprzedaży
- czy jest Buyer Persona i jej znaczenie w procesie skutecznej sprzedaży doradczej
- budowa przewag konkurencyjnych poprzez typowanie wartości dodanych, segmentów sprzedaży oraz Buyer Persony
TRENING NEGOCJACYJNY
(16 godz.)
- osobiste kompetencje negocjatora
- odporność psychiczna
- procesy negocjacji
- techniki negocjacji i targowania się
- obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić
- aspekty podejmowania decyzji w negocjacjach
- komunikacja wewnętrzna jako element procesu negocjacji
OFERTA SPRZEDAŻOWA
(8 godz.)
- oferta, która sprzedaje
- elementy skutecznej oferty
- jak sprawdzić skuteczność oferty
- różne sposoby prezentacji istotnych elementów składowych oferty
- oferta vs prezentacja doradcy sprzedaży
AUTORSKIE MODELE SPRZEDAŻY - PRELEKCJE PRAKTYKÓW + SESJE Q&A
(8 godz.)
- spotkania z praktykami
- prezentacja autorskich modeli sprzedaży oraz sposobów pracy w oparciu o koncepcję zwycięskiej przewagi
- wskazówki jak być skutecznym sprzedawcą
SEMINARIUM
(8 godz.)
SEMINARIUM
Forma zaliczenia
Własna skuteczna oferta handlowa (forma graficzna + logiczna prezentacja)
Prezentacja własnej koncepcji zwycięskiej przewagi (na bazie wiedzy ze studiów)